Seguro que todos os habéis cruzado con vídeos en redes sociales de gente que promete convertiros en millonarios en pocas semanas y, además, sin ningún riesgo. También tengo claro que os preguntáis cómo es posible que haya tantos vídeos similares si es evidente que se trata de una estafa.

Algo similar ocurría hace años, o incluso décadas, con los correos sobre un príncipe nigeriano que buscaba a quién donar millones… Y, ya que estoy suponiendo, también os estaréis preguntando por qué digo esto en un podcast que, en teoría, va sobre la narración y los cuentos. La respuesta, por lo menos para mí, está clara.

Todo es lo mismo: son cuentos. La clave es cómo reacciona nuestro cerebro ante ellos y, sobre todo, por qué lo hace de este modo ante algo que, desde la lejanía, está claro que es un engaño.

Esta va a ser nuestra primera parada en el cerebro; vamos a asentar la base de los procesos neuronales y bioquímicos relacionados con el poder de las historias. Considero que la mejor forma de hacer esto es centrarnos en lo más elemental, la parte oral, y analizar cómo es posible manipularnos. Poco a poco, iremos acercándonos a la lectura y la escritura explorando las distintas zonas del cerebro, su función específica y sus conexiones.

Si preferís escucharlo en podcast, podéis hacerlo desde aquí o buscad en vuestro programa favorito por su nombre, De Ranas y Reyes.

El pastoreo neuronal

Lo primero que debemos tener claro es la conexión neuronal entre el cerebro del narrador y el del oyente; esto es real, no un halo mágico. Se le denomina acoplamiento o sincronización neuronal (llamado «efecto rebaño» de forma más coloquial). Los estudios más recientes en este campo son del profesor Uri Hasson, de la Universidad de Princeton, y dejan patente que esta conexión es la base de todo: la chispa que permite que fluya la magia.

A su vez, es la parte más compleja de lograr porque requiere que el narrador capte la atención del oyente y, sobre todo en nuestra época, esto no es una tarea sencilla.

Dicha sincronización ocurre en áreas de alto nivel como la corteza prefrontal y el precúneo. Esto es, justamente, lo que permite que —si se establece dicha conexión— el oyente sienta la historia como propia. Esta conexión depende del cerebro, que toma la decisión de seguir la historia o descartarla por aburrida no ya en segundos, sino en fracciones de segundo.

Antes quizá se disponía de algo más de tiempo para la presentación, lo cual ayudaba a preparar mejor el camino. Sin embargo, con el ritmo actual, donde estamos rodeados de estímulos instantáneos, incluso las películas comienzan in media res con una persecución o explosión, buscando captar nuestra atención mediante lo visual. Es como un náufrago encendiendo una hoguera con la esperanza de que algún barco lo vea. Esto se traslada a todas partes, como los vídeos de redes sociales que arrancan gritando o dando un dato clave para intentar engancharnos en un segundo y, una vez que tienen nuestra atención, retroceden para generar el contexto.

¿Recordáis cuando los canales de YouTube tenían una intro? Adiós, ya no hay tiempo para eso…

Si no se logra generar esa necesidad inicial, el cerebro continúa buscando algo con lo que entretenerse: se desliza el vídeo si se está en una red social, se camina al siguiente escaparate si se está paseando o se mira el móvil si se está viendo una serie o película.

Esto, como es evidente, es una simplificación; lo que pretendo es tan solo plasmar que captar la atención es un arte. Debe generarse una cascada neuroquímica precisa que requiere una estructura específica por parte del narrador.

El cóctel químico perfecto

El proceso es muy complejo, como es lógico, pero yo no soy neurólogo ni bioquímico, y tampoco es la intención de este podcast. Teniendo esto claro y permitiéndome la simplificación, vamos a resumirlo en las fases y conexiones que a mí me interesan para representar adónde quiero llegar.

La fase inicial del relato debe ser capaz de liberar cortisol. Es la hormona de la alerta que, en este caso, activa el enfoque del oyente captando su atención mediante un grito, una explosión o un dato curioso. Con eso tenemos lo más difícil, que es donde fracasa la mayoría. Si debemos quedarnos con algo, es que no importa lo buena que sea la historia si en esos segundos iniciales no se logra captar la atención.

Esto es muy fácil: te aparece un vídeo de un gato, deslizas; un baile de gente bailando, deslizas; otro vídeo de gatos, deslizas… y sale un vídeo de una persona dando un golpe con un chuletón de un kilo sobre la mesa y comienza a prepararlo… Ha habido un cambio brusco, un golpe y una acción inmediata. Te quedas a ver qué pasa.

Después le toca el turno a la oxitocina. Esta es la encargada del desarrollo de la empatía, de la identificación con el personaje o de sentir que el vídeo o la novela es para uno mismo. Aquí es donde se genera la confianza y la conexión con el narrador; mantienes su atención y, a partir de aquí, comienza el alineamiento neuronal. El oyente ha decidido seguirte… por ahora.

Comienzan a macerar, encienden la brasa, enseñan el chuletón a cámara en primer plano y se comienza a dorar… Ya estás incluso generando saliva, y más si hoy tienes para comer judías verdes…

La parte final es para la dopamina. Es la expectativa por la recompensa y algo que debe tenerse muy claro es que esto no depende del narrador, sino del oyente: es él quien estipula el valor de lo que espera conseguir al elegir seguirte.

Terminan de asar el chuletón a la brasa, lo colocan encima de una hermosa tabla de madera chorreando sus juguitos y cortan un trozo para que veas el interior sonrosado y se lo coman sonriendo y relamiéndose… y tú, para comer, judías verdes.

Y aquí es donde fracasa la gran mayoría. Consideran que, por lograr captar la atención del oyente y que este decida seguirlos, ya han ganado; pero nada más lejos de la realidad. La confianza del oyente tiene un precio: si logras cumplir sus expectativas o, si eres realmente bueno, las superas, ambos tendréis un vínculo que se irá fortaleciendo con el tiempo y las historias. Sin embargo, si no logras cumplirlas, lo habrás engañado una vez, pero puedes olvidarte de él para siempre.

Este resumen de cortisol, oxitocina y dopamina es útil porque coincide con la famosa estructura en tres actos. Desde la antigüedad, aunque no se sabía qué ocurría a nivel cerebral, se tenía claro que una historia debía contener tres partes principales: presentación, nudo y desenlace. Esto es la estructura, pero intervienen muchos más factores en este viaje y el narrador tiene diversos aliados si conoce las herramientas de su oficio.

Pacto entre narrador y oyente

Lo primero que se debe tener en cuenta en esta fase de conexión neurológica es que hay un pacto de suspensión voluntaria de la realidad debido al entorno en el que se desarrolla.

El cerebro detecta que no hay ningún riesgo físico real, entiende que le están contando una historia y esto es lo que hace posible que se acepte la existencia de la magia, los monstruos o los viajes increíbles… siempre y cuando la historia tejida en torno a ello sea coherente consigo misma. Los estudios neurocientíficos más recientes han reinterpretado esto no como un acto positivo para creer en la fantasía, sino como una desactivación temporal de la comprobación de lo que es real.

Estoy seguro de que esto os resulta abstracto, así que vamos a ponerlo en práctica. Imaginad algo cotidiano como bajar a comprar el pan. Es algo físico y, aunque sea sencillo, ocurre en un espacio conocido pero no libre de riesgos. Estamos en un entorno real donde interactuamos con puertas, escaleras, ascensores, personas, pasos de peatones o perros. Nuestro cerebro, aunque no seamos conscientes de ello, está realizando continuos análisis de riesgo por si debe actuar en algún momento para protegernos.

Estos mecanismos se desactivan de forma voluntaria cuando estamos sentados con amigos escuchando una historia, viendo una película o leyendo un libro. El cerebro detecta que no puede intervenir en ese mundo ficticio; no puede avisar al protagonista de que no debe entrar en la casa o de que debe desconfiar de alguien (aunque seguro que todos conocemos a alguien que le grita a la pantalla para intentarlo). Por eso, el cerebro decide dejar de invertir energía en mantenerse alerta al ser consciente de que dicha interacción no es posible.

Esta suspensión se rompe cuando el oyente decide actuar en el mundo real: nota que la historia de su amigo baja el ritmo y decide beber un trago, o si está leyendo un libro y decide que es un buen momento para ir al baño o picar algo.

The Confidence Game

Si ya tenemos esto claro, podemos volver a los estafadores: desde los vendedores de crecepelo de la antigüedad hasta su evolución en el correo electrónico con el príncipe nigeriano —que, por cierto, siempre me he preguntado si tendrá algo que ver con la película de los noventa El príncipe de Zamunda— o la versión actual de redes sociales con los chavales que prometen hacernos millonarios.

Retomando el hilo, hay que tener en cuenta que, en realidad, en ninguno de estos casos se vende un producto como tal. Se vende una historia, un «cuento» (nunca mejor dicho). Lo primero que debemos eliminar de la ecuación es que esto sea algo que afecte solo a personas con un bajo cociente intelectual. Así que la expresión típica de «esto es un engañabobos» deberíamos borrarla de nuestro vocabulario.

La maestría en las estafas consiste en generar un arco narrativo excelente, diseñado para maximizar la liberación de oxitocina en su fase inicial (el «gancho») y ser capaz de eliminar el juicio crítico, tal como explicamos que sucede con la suspensión voluntaria de la realidad. Como veis, todas las piezas encajan.

Para profundizar en esta parte, vamos a remitirnos a los estudios de Maria Konnikova, una mujer que me ha fascinado descubrir. Doctorada en Psicología por la Universidad de Harvard, escritora superventas de The New York Times, experta en teoría de juegos y jugadora profesional de póker… Yo, desde luego, no me sentaría a jugar si ella estuviese en la mesa. Si queréis profundizar, lo mejor que podéis hacer es leer su excelente libro The Confidence Game.

Volviendo a lo nuestro, esta experta identifica pasos precisos en la estructura de los engaños, diseñados para convertir una mentira evidente en una verdad aceptada mediante las emociones humanas.

La fase inicial es la elección de la víctima que, en los estafadores profesionales, conlleva un trabajo largo y minucioso de investigación. Sin embargo, en la época actual esto se ha simplificado mucho: solo hay que grabar un vídeo de un minuto o dos, publicarlo, y es la propia víctima —gracias a los algoritmos— quien busca a quien la estafe. ¿No os parece un cambio de paradigma maravilloso? La evolución humana es fascinante.

En cuanto a la estructura narrativa, se identifican cuatro fases claras en el engaño:

1. La propia historia: La narrativa que lo engloba todo y genera el transporte narrativo. Es la suspensión de la realidad donde se genera confianza creando una realidad alternativa favorable para el oyente.
2. La convicción: Aquí se utiliza como mecanismo psicológico el sesgo de confirmación, mediante pruebas que validen el relato. Esta es la etapa más delicada porque no puede comenzar hasta que se haya logrado con éxito total la fase anterior. Debe medirse con cuidado: si dura demasiado, aburre; si es muy corta, el oyente nota un corte abrupto. En ambos casos, el oyente «despierta».
3. El desglose: Se muestra el tesoro al final del arcoíris. Es la jugada maestra porque, si se ha ejecutado bien, se invierten los papeles. El oyente se cree más inteligente que el narrador porque cree ver lo que a este se le ha pasado por alto. En ese momento es él quien, creyéndose superior, va a aprovecharse de los «incautos» que le han mostrado el mapa. Aquí se busca exaltar la avaricia y el egoísmo, haciendo que la víctima se sienta especial. El cerebro solo se centra en la recompensa y decide mantener apagadas las alarmas.
4. El compromiso: El apretón de manos que sella el acuerdo. El mecanismo es la consistencia cognitiva. La historia ha conducido de manera lógica y coherente hacia la parte final, donde el narrador solo carece de una cosa: los medios o recursos para explotar esa oportunidad única. Aquí comienza la liberación de dopamina ante la perspectiva de la recompensa. La aportación económica solicitada es mínima en comparación con lo prometido; es una oportunidad que solo el oyente, por ser más listo, ha sabido ver.

Otra vez, el clásico viaje del héroe

Estos esquemas utilizan el conocido Viaje del Héroe. Aquí el protagonista es alguien ordinario que vive en un entorno que no le corresponde; él es superior al resto y la vida le ha tratado de forma injusta. Unos aventureros se cruzan con él y le explican su misión: tendrán dificultades, pero solo él puede ayudarlos. Gracias a él, el equipo está completo y lograrán riquezas para todos… y para él, por ser la pieza clave, más que para el resto.

Como he mencionado, el hecho de que esto sea un «engañabobos» queda desmentido por investigaciones de Eric Turkheimer y Daniel Willingham, que muestran que el C.I. es una medida incompleta. Una persona puede ser un genio científico, pero eso no tiene nada que ver con la toma de decisiones en el mundo real, que depende de la mente reflexiva.

La correlación entre el C.I. y la capacidad de evitar sesgos cognitivos es sorprendentemente baja (de 0,20 a 0,35). Es decir, existe, pero es casi inexistente. Esto significa que alguien puede ser un genio resolviendo integrales pero carecer de racionalidad epistémica (la capacidad de que sus creencias coincidan con la realidad). Curiosamente, los jóvenes definen esto hoy en día con la expresión: «te falta calle».

Mucha gente considera que las víctimas de las estafas casi se lo merecen por ser tontas; no es extraño escuchar frases similares a: «así espabilarán», cuando la realidad es mucho más compleja. Es más, la gente víctima de estafas suele estar en la media o por encima de ella ¿por qué? Muy sencillo: tienen más ahorros que la gente que está en la media o por debajo de ella.

Esto nos lleva a la pregunta quizás más incómoda de todas…

Conclusión: ¿Qué decidimos nosotros?

No os voy a mentir: después de documentarme y preparar este guion, con cada cosa que iba descubriendo y conectándola con el resto de ideas, no podía evitar preguntarme: ¿cuántas de las decisiones que creía haber tomado he tomado realmente yo?

Vuelvo a mi hipótesis inicial: todo es lo mismo, todo son cuentos.

La elección de nuestros gustos musicales, la ropa, las películas, la afinidad política… ¿las elegimos nosotros o nos han vendido una historia tan bien construida que la hemos hecho nuestra?

La neurociencia nos dice que somos increíblemente vulnerables a las buenas narrativas. Quizás la pregunta no sea si existe el libre albedrío, sino qué historias decidimos dejar que configuren nuestro cerebro. Y para eso, conocer los mecanismos es el primer paso.

En fin, me tocará seguir investigando.

No se vayan todavía… aún hay más

Y aquí llegamos a la antesala de la Teoría de la mente, que trataremos en el siguiente capítulo relacionado con la neurociencia. Pero no será en el próximo episodio, donde analizaremos el cuento de Caperucita Roja. Mi intención es ir alternando los capítulos de análisis narratológico con los más densos de base científica.

Pero no os emocionéis: este primer mes estoy publicando más episodios para que tengáis una visión global del proyecto, pero cada uno me requiere muchísimo tiempo. A partir de febrero, publicaré dos episodios al mes.

Por hoy, creo que ya os he dado demasiados datos. Si os quedáis con ganas de más, os invito a pasaros por mi blog danielsanz.es, donde publico artículos más personales sobre la neurodivergencia y el proceso creativo.

Os espero en el siguiente capítulo. Yo soy Daniel Sanz y esto es De Ranas y Reyes.